內訓課

 
課程名稱: 一線萬金—電話營銷技巧
授課講師:
課程價格: 元/天
天   數:
課程人氣: 12891
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到騰訊微博 分享到MSN 分享到開心網 分享到人人網 分享到豆瓣 分享到白社會 分享到郵件 分享到愛分享
課程綱要:  

為何公司電話營銷員流失率這么高?
為何公司電話營銷成本如此之高,卻業績下滑?
為何公司電話營銷人員工作時狀態不佳?
為何公司電話營銷人員遭到拒絕后,自信心受挫?
為何有意向成交的客戶最后未成交?
為何好的產品和服務卻推廣不出去?
為何花費大量的廣告費用做宣傳,為什么客戶沒有增加,績效不見提升?
公司的營銷代表在接、打電話的同時,是否真正行銷了公司的服務和產品?
電話營銷中邀約客戶,為何客戶遲遲不肯相見?
如何營造一個能創造銷售利潤的銷售氛圍?
21世紀企業的競爭是人才的競爭!您的企業需要一套復制電話營銷冠軍的成功系統!在這里你將得到答案。!

課程形式:本引入“全程體驗培訓模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現場模擬、頭腦風暴、視頻演示、情景訓練、現場問答等。主講:崔淼
課程對象:各行業營銷團隊總經理、營銷總監、營銷經理、營銷精英、營銷新手
時間安排:可根據企業具體情況和時間要求調整課程大綱內容

培訓收益:掌握呼出電話的八個關鍵電話銷售技巧;掌握電話溝通的六大技巧;篩選并判斷意向客戶的技巧;引導意向客戶成為最終的購買/消費客戶的技巧;靈活運用上述技巧,提高轉化率;

課程特色:
1、以解決問題為框架,根據快速學習法的要求和成人學習的特點,在講師教授的基礎上,設計了針對性的訓練,讓學員可以復制我們的能力
2、氣氛活躍互動,內容啟發頓悟,方法實用可操,設自由問答時間解決實際困惑
3、效果:簡單的 輕松的 互動的
4、無教材,無筆記,快樂學習,當場領悟和掌握

課程大綱
引言:學習之前必須了解的兩個問題
你了解電話行銷行業嗎?
你懂得電話行銷的經營要素嗎?

第一部分:電話營銷的基本功
一、電話銷售人員職業心態
   1、克服你的內心障礙,成功電話營銷的三大心態。
   給予的心態、雙贏的心態、積極心態
   2、成功電話營銷的五大方程式。
   3、成功電話營銷的十三大思考。
   4、成功電話營銷的十三項標準法則。
二、 增強聲音感染力
   1、電話溝通中的影響力
   2、客戶希望聽到什么樣的聲音?
   3、措辭與非措辭部分的技巧
   4、聲音中的親和力來源
   5、表達內容和語氣的有效結合
   7、用積極的措辭來表達不足
   8、用最少的詞語來傳遞信息
   9、聲音中的“抑”“揚”“頓”“挫”
   10、“心”“身”“音”的全面融合
三、讓客戶無法拒絕的三種開場白
   1、巧妙借力開場白
   2、瞬間建立信任的開場白
   3、給客戶帶去驚喜的開場白
   4、、感染力的構成因素
、電話營銷接聽電話技巧篇:
   1、接聽電話的九大標準流程和系統話術。
   2、如何有效成功接聽電話的技巧。
五、 建立融洽的關系
   1、禮貌用語的使用
   2、電話中適當的贊美技巧
   3、不同性格客戶的匹配技巧
   4、不同類型客戶的溝通技巧
六、 積極提問的技巧
   1、請求提問的技巧
   2、前奏技巧的使用
   3、反問技巧的應用
   4、縱深提問的技巧
   5、提問后保持沉默
七、積極傾聽的技巧
   1、“回應”的技巧
   2、“澄清”的技巧
   3、“確認”的技巧
   4、聽客戶“語氣”獲得信息
   5、聽客戶“環境”獲得信息
八、表達同理心的技巧
   1、同理心的四種應用技巧
   2、處理投訴時的同理心應用技巧
   3、處理顧慮時的同理心應用技巧
   4、產品介紹時的同理心應用技巧
九、結束電話的技巧
   1、結束電話時的電話禮儀
   2、為下次接觸做鋪墊

第二部分、撥打電話的標準流程和系統話術
一、選對池塘釣到大魚(有效開發客戶)
   1、確立目標 2、安排工作環境;3、掌握產品知識 4、了解客戶;5、準備傳遞的信息。
二、過關斬將獲取信息的本領(有效突破秘書關)
   1、如何突破“守門人”?2、事態嚴重化(使無權處理)3、使出怪招,迂回前進,4、擺高姿態,強渡難關。
三、找到關鍵按鈕及解除心理戒備(有效對話決策人)
   1、開場白介紹:自我介紹、禮貌用語/建立關聯、陳述目的并吸引注意力、確認時間、以提問結束、開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式(寒暄)請求式、 
   2、解除心理戒備技巧:請求幫忙法、影響力法利益陳述法、投其所好法、巧借“東風”、贊美法、分享:有效的電話約訪腳本
四、需求就是客戶購買的理由(創造客戶的購買需求)
   1、、電話銷售中 黃金三問
      (1) 避免你的電話銷售變成電話騷擾
      (2) 如何在有限的時間內挖掘客戶需求
   2、判斷意向客戶的技巧
   3、提出“資格類”問題
   4、了解客戶的基本情況
   5、客戶購買心理需求分析
   6、確定你/產品/公司的優勢所在
   7、利用影響性問題來進行“探詢”
   8、引導客戶對優勢產生需求
   9、利用詢問確認客戶需求
   情景演練:模擬各種客戶背景進行實戰演練
五、介紹客戶需要的服務而不是你的產品(讓你的服務符合需求)
   1、產品介紹技巧
      (1)、聆聽客戶需求 
      (2)、識別客戶的需求
      (3)、五種產品推介技巧 
   2、產品價值塑造的3種方法
      (1) MAN 法則 
      (2)FAB 原則 
      (3)獨特賣點法(USP):分解塑造法、對比塑造法、 客戶口碑法
六、解除客戶的任何抗拒及異議促成成交的技巧
   1、嫌貨才是買貨人,戰勝異議
      處理異議——異議是黎明前的黑暗
      追根究底——清楚異議產生的根源
      分辨真假——找出核心的異議
      自有主張——處理異議的原則:先處理感情,再處理事情;
      化險為夷——處理異議的方法
   2、顧客異議兩種滿足:精神滿足、物質滿足
   3、顧客核心異議回復技巧
   4、顧客異議處理技巧:“三明治”法則
   5、寸土寸金——價格異議的處理技巧:交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、話術分享:各種客戶異議處理的腳本
   6、、打造無法拒絕的成交主張
      (1)、克服阻礙成交的心理傾向 
      (2)、敏銳把握客戶的購買信號的技巧
      沉默------當你介紹完了,客戶沉默.馬上提出購買時間
      當對方提起所有權的時候
         -我們可以在下個月的項目中使用你的產品
         -圣誕節我會戴上這頂帽子
   7、臨門一腳:成交請求的提出技術
   少量試用成交法、展望未來成交法、典型故事成交法、不確定成交法、同意接觸法、嘗試使用法、現在好處法、二擇一法、假設成交法、幫客戶拿主意法、
   8、有效成交技巧
      促成信號之緊迫感、稀缺性打造、用時間塑造緊迫性、用數量塑造稀缺性、兩者結合塑造緊迫感和稀缺性、3f成交法、強化信心成交法、絕地反擊成交法
   9、后續跟進與服務
      三大法寶:目錄冊、短信、電子郵件
      跟進頻率的把握
      要注意的時間段
      使用適當的內容與策略
      接聽禮儀與跟蹤服務

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